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            OEM/ODM公司的ABM之路

            用较高的机会成本去换取大引流和更大的获客渠道并不适合OEM/ODM制造企业。这就有点像竭泽而渔,如果这个泽不特别大,一个小鱼塘倒也罢了,但是如果是太平洋呢?
            世界经理人专栏

            吴斌Lorenzo

            香港管理专业协会专家成员,上海对外经贸大学工商管理学院特聘?#24425;Α?br />20年MNC制造业外企营销高管,长期致力于制造业B2B营销?#23548;?#21644;理论培训。
            请邮件至[email protected]分享你的观点。

            ABM(Account-based Marketing)基于客户营销,作为一个先进的战略思维,它科学规划了市场和销售在一个战斗群里的作用,重点强调市场和销售职能在B2B环境中的协作,ABM已然成为B2B营销的新趋势。

            ABM是将一个组织团体下的多个联系人视为一个整体进行战略营销

            基于客户营销不仅仅是一种销售/营销方法,而是一种将销售人员,营销人员,运营人员,交付人员和客户核心决策人员凝聚在一起的协作战略。

            对于OEM/ODM企业的营销人员,将全部精力和投入都砸向更时髦,更新颖的营销方法,显然是太过于超脱了现实,比如?#30340;?#21069;流行的社?#25442;?#33829;销,Ecommerce电子商务,营销自动化工具,Big data,Inbound Marketing等?#21462;?#36825;些工具都是渔网,获客渠道更宽?#28023;?#20294;是撒网的同时会有很多水草,破鞋,塑料瓶被同时打捞上来。当然,我很明白,这些先进的营销理念和工具也可以武装起一个全新的鱼叉,用鱼叉捕鱼可以?#27807;?#33829;销更精准化,我没有说这些好工具没有用,事实上,这些工具非常好,传播性更快捷高效。但是对于OEM/ODM制造企业的B2B业务来说,可能面对的目标客户更少,指向更有特定性,只针?#38405;?#20123;特定行业和用户。显然,用较高的机会成本去换取大引流和更大的获客渠道并不适合OEM/ODM制造企业。这就有点像竭泽而渔,如果这个泽不特别大,一个小鱼塘倒也罢了,但是如果是太平洋呢?

            通常,OEM/ODM制造企业的特定目标用户顶多只有几百家,可以或正在开展业务的只有2位数的客户,如果再把现有客户做一个80/20,那么目标客户就更少。大部分OEM/ODM制造企业基本都是这个模式。显然,目前流行的这些先进的营销手段可能更合适做Branding而不是做sales。

            现在让我们把眼光从“太平洋”拉回来,投向“池塘?#20445;?#20855;体客户),会是什么样呢?

            在我的前一篇短文里面《我们是否错过了1万个亿》,我已经和大家分享了“客户份额?#20445;?#36825;是一个十分管用的营销工具,ABM也是一个十分接地气的营销战略,它是以获取新客户和拓展现有客户业务份额为整体目标,更关注客户整体和自身的内部协作。营销和销售人员不能只接触客户的几个关键决策者,而是应该更广泛更深入地接触客户内部影响决策的相关部门,有了基于客户的营销,营销计划和销售计划才能更好地结合在一起,从而制定切实有用的获取客户份额计划和步骤,才能更精准地制定客户满意度计划,从而调动起公司内部的运营部门更好地实施6西格玛。

            ABM关注的是特定数量的客户,而不是“太平洋?#20445;?#36825;让我们在制定详细销售策略的时候可以有更明确的计划和?#36739;頡BM是将单一客户看作一个整体市场来定制营销活动和信息,在接下来双方的互动中,向客户传达一套定制的价值主张。

            这和传统意义上的营销活动有显著区别,传统意义上的市场营销活动是面对整个“太平洋?#20445;?#23427;面对特定目标市场,传达的是宽泛的品牌和产品价值,而ABM面对的是为具体目标,并为具体目标定制的营销和销售主张。传统意义上的营销活动是市场部门制定的,ABM是市场部门联合销售部门,甚至于协调了整个公司资源,因此它更具效率,更具可执行力。

            我在今后会逐?#36739;?#22823;家分享和ABM紧密相关的“客户宽?#21462;薄?#23458;户深?#21462;?#21644;“客户内部的业务平衡”理念,欢迎大家来信和我讨论观点。

            本文系吴斌Lorenzo授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://www.xlhej.icu/sales_marketing/ma/8800095623/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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