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            首页 / 销售与营销 / 销售和营销 / 正文
             
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            女硕士奔驰店里撒泼维权?#20445;?#36825;个20年没变的行业还能疯狂多久

            增广贤文里有云学如逆水行舟不进则退古老中国的智慧仍适用于群雄逐鹿的创业市场

            今天西安奔驰4S店上?#20154;?#20102;

            在西安一名称有研?#21487;?#23398;历的女子花66万在利之星奔驰4S店买了一台奔驰车还没开出门就发现发动机漏油但店方表示只能免费换发动机

            最后女子被逼无奈跑到店内坐在展车引擎?#24039;?#21741;诉要说法

            视频在网上引起热议人民日报新华社环球时报等多家官媒报道

            目前奔驰官方发布了道歉信并表示将对此事展开调查

            近几年奔驰路虎等一线欧美豪华车品牌的4S店成了车主们撒泼式维权的重?#26234;?#20294;在一次次媒体曝光之后行业诟病并未根本清理

            道歉赔偿似乎已经成了4S店的日常

            在消费升级的今天汽贸店的崛起直营店的颠覆4S店在车市里一家?#26469;?#30340;时代或将走向?#25112;?..

            4S店20年不变

            中国的第一家汽车4S店诞生于1999年

            过去20年它一直是主流汽车销售渠道但存续至今4S店模式遭遇了车主被坑服务差费用高小病大修等问题同时4S店的种种乱象连续多年登上央视315晚会

            所谓4S店全称为汽车销售服务4S店是一种集整车销售零配件售后服务信息反馈?#22856;?#19968;体的汽车销售企业

            但是4S店的投资大风险高建设一个4S店经销商需要投入动辄上千万的?#24335;?#32780;且车型单一一旦所经营品牌汽车滞销经销商将背上沉重的经济负担

            显然高昂的投资成本最后?#19978;?#36153;者埋单

            去年中国质?#23458;?#37324;行促进会用6个月的?#22868;?#23545;?#26412;?#19978;海等12个省的103家汽车4S店进行了暗访发现部分4S店存在违规乱收费问题

            据其对1000名消费者?#31034;?#35843;查情况39%的汽车4S店有隐形消费或强制消费问题20%的汽车4S店在维修车辆时曾夸大谎报汽车?#25910;ϣ?5%的汽车4S店曾向消费者推荐根本没有必要的服务

            ?#36865;?S店的流通效?#23454;ͣ?#20063;滋生了不少问题最明显的就是库存车

            去年中国汽车流通协会发布的中国汽车经销商库存预警指数调查显示11月份汽车经销商库存预警指数为75.1%达到历年最高值

            到今年3月该指数仍达到55.3%已是连续第15个月库存预警指数位于警戒线以上

            开篇提到的西安奔驰维权?#24405;?#22823;概?#36866;?#20080;到了库存车

            很多不懂行的消费者会被4S店忽悠金融方案促销套餐最后高价提走一台库存车而这样的潜规则?#20445;?#20960;乎天天在发生更别说买车后维修保养?#26041;?#30340;漫天要价了

            汽车销量寒冬的到来让4S店这门生意陷入困局

            1月中汽协公布的数据显示2018年中国汽车产销?#30452;?#23436;成2780.9万辆和2808.1万辆?#36865;?#20013;国汽车销量28年来增速首次出现负增长

            全国工商联汽车经销商商会(下称汽商会)的数据显示去年上半年约有90%的经销商处于亏损中

            汽商会秘书长朱孔源预计未来有可能全国30%的经销商会倒闭目前全国汽车4S店约有20000家假如按朱孔源的预判未来全国倒闭的汽车4S店将达到6000家

            目前国内汽车销售量经历着下滑让汽车4S店这种20年没有改变的模式难以为继也让汽贸产业新零售变革碰上了重要机遇

            曾在阿里巴巴担任技术高管并坐镇2015年?#26114;?#21253;大战的?#21028;?#21521;邦哥表示此前的汽车销售链条的核心是汽车4S店主机厂将汽车压货给汽车4S店4S店再分销

            但?#21028;?#35748;为传统4S店存在开店预算高投资周期漫长服务价格昂贵服务质量差等问题没有45千万根本开不起一家4S店而?#19968;?#25253;周期很长这让4S店堆积在一线城市三到六线的下沉市场只能交给小型汽贸店去负责

            与4S店平?#26234;?#33394;的汽贸店开始崛起

            改造汽贸店

            汽贸店其实上就是4S店的二级经销商绝大多数是没有直?#37038;?#26435;的少部分才有二级授权大部分汽贸店只是具有营销功能

            根据中国汽车工业协会数据2018年全年乘用车销量2370.98万辆其中4S店的销量仅占到一半左右而剩下1000多万辆销量则来自汽贸店二级经销商等渠道

            汽贸店一年卖出去的车是占整个终端销售的50%所以说它是一个很大的力量但是却没有人帮他们去服务我们现在要做的事情就是围绕着他帮他做更好的服务 

            乐行科技创始人刘乐君在?#37038;?#37030;哥采访时表示乐行正在做的事情?#24425;?#22914;此做一个解决汽车流通领域效?#23454;͡?#25104;本高等问题的平台工具帮助汽贸店这种?#34892;?#20225;?#30340;?#27963;得更长更好

            为此乐行科技开发了一套微信小程序矩阵为消费者提供看车选车购车金融 保险提车一站式服务同时也为B端车商提供车源金融物流和运营支持

            在汽贸店和?#27809;?#20043;间推出了艾特好车为消费者提供买车提车车金融一站式汽车消费服务

            在汽贸店和4S店之间推出艾特车掌柜为车商提供实时的全国车源行情车源采购金融保障物流服务以及线上运营支持

            在车商和物流公司之间推出了 艾特运车提供一套类?#39057;?#28404;的调?#32676;推?#37197;系?#24120;?#22312;线即可下单可以获得实时报价通过自建物流体系降低运付成本

            ?#36865;?#33406;特金科还提供金融产品由金融?#24335;?#26041;设计和售卖

            刘乐君曾是微信第一号员工?#20445;?#21327;助微信之父?#38381;?#23567;龙从0到1组建微信团队的他还是支付宝APP负责人

            从支付宝出来后他与前支付宝资深技术专家?#21028;?nbsp;(乐行科技技术负责人)前?#20013;?#38598;团及宝洁公司营销专?#39029;?#32918;(乐行科技营销负责人) 等人一起创办了乐行科技

            刘乐君还向邦哥表示中国车市存在千亿级的结构性机会在市场结构的变化期车市的整个网络效率?#21019;?#20110;?#31995;?#27700;平

             ?#27809;?#30340;信息渠道不畅通

             车商内部的信息管理混乱复杂报价效?#23454;͡?/p>

               物流效?#23454;?#19979;挺影响购物体验

            这些导致整个汽车流通行业效?#36866;?#38480;困扰传统经销商和综合汽贸店伙伴的原因其实都与信息不对称沟通效?#23454;?#19979;有关而乐行则是致力于改变这些行业诟病

            据刘乐君介绍目前乐行科技已经与国内上千家汽车经销商和十余家金融机构达成战略合作汽车交易量月增30%

            去年12月乐行科技宣布完成1.08亿元人民币A轮融资由熊猫资本昆仲资本光速中国联?#36132;?#36164;乐行方面表示融资?#24335;?#20027;要用于技术研发品牌升级供应链建设以及市场拓展等

            ?#36824;?#20316;为初创公司入场的乐行难免会遭遇互联网巨头的?#36153;?/p>

            汽车新零售的冲击

            在汽车新零售的变革期不少互联网巨头也参与其中阿里?#36864;?#23425;是先行者

            2018年3月26日天猫汽车与福特汽车合作开发运营的超级试驾无人贩卖机在广州开业并以"超级试驾"的形式落地

            这项服务的核心在于运用阿里大数据新型智慧基础设施去赋能品牌商经销商汽车融租平台让消费者获得更便利高效的购前体验而试驾等深度体验则是汽车消费者做购买决策的重要?#26041;ڡ?/p>

            苏宁作为中国最大的O2O零售服务商其在汽车新零售领域最具代表性的战略举措是苏宁汽车超市?#22868;?#21010;

            这个苏宁汽车超市不仅是开进城市?#34892;?#21830;圈的4S店更是一种以黄金门店为基础设施的全新汽车零售服务体系可以为汽车品牌商4S店直租平台汽车后市场主体等汽车市场主体进行O2O全面赋能

            与阿里苏宁做的供应链服务平台不同以?#26263;?#20010;车大白汽车毛豆新车等汽车消费金融平台为代表利用融资租赁这一金融工具将汽车零售巧妙包装为汽车金融产品

            从而可以高效变现那些通过线上线下等多渠道获取的汽车专业流量以高附加值的金融变?#22336;?#24335;取代低附加值的交易变?#22336;?#24335;

            但这些平台的属性就已不再是以零售交易为核心的电商公司而是以汽车为载体的金融公司

            比如弹个车大白新车等平台采用以租代售的方式进入汽车终端零售市场在车源供应链流量入口汽车金融?#30830;?#38754;进行了创新优化了汽车流通行业的效?#30465;?/p>

            然而在汽车互联网直租平台?#20013;?#28779;爆的背后相关投诉与不满在很多汽车论坛并不鲜见汽车互联网直租行业要实现跨越式发展需跨越四座大山车源困局供应链难题?#24335;?#38590;题以及流量难题

            没有中间商的直营店

            在新零售浪潮下直营店则让颠覆来得更为?#27807;住?/p>

            建立线下直营销售体系是特斯拉被视作颠覆传统汽车产业链的关键一环通过直营销售渠道和服务?#34892;模?#29305;斯拉得以提供可控的服务质量全球统一的零售价格以及获取被经销商赚走的利润

            真正实现没有中间商赚差价

            而特斯拉之所以被称为汽车界的?#36824;保?#38500;了与?#36824;?#19968;样拥有软硬件一体化能力高毛利还包括特斯拉效仿?#36824;?#20844;司建立的直营服务体系截至2018年底特斯拉已经在全球建立378个直营服务点

            不仅是特斯拉国内不少新造车势力也加入到直营店的行列中其中的一个代表就是?#36947;?#27773;车

            ?#36947;?#27773;车的线下体验店被称之为?#36947;行模?#33521;文为NIO HOUSE但是?#36947;?#24182;未将其打造成一个卖车的地方而是定义为?#36947;?#36710;主和朋友们的自由空间

            除了?#36947;?#30340;产品展厅这里还有共享空间咖啡厅儿童乐园剧场等而与特斯拉一样?#27809;?#22312;APP上即可完成购车行为实现线上订购+线下体验

            去年底?#36947;?#23459;布在中国已经有26家?#36947;行?#21644;体验店

            直营店模式并非最理想的方案

            就拿特斯拉?#27492;?#21363;便拥有远超汽车行业整体的20%毛利特斯拉仍然常年陷于亏损泥潭最大元凶正?#21069;?#21547;了直营店租金服务?#34892;ġ?#20154;员薪酬等支出的SG&A综合营销和行政费用

            而为了降低成本从而降低车辆售价促进销量3月1日马斯?#36865;?#36807;内部邮件宣布要关闭特斯拉线下的绝大多数零售门店全球销售任务转移至线上并且用7天1000英里无理由退车替代购车前的试驾服务

            但经过10余天试水3月11日特斯拉宣布暂缓关店计划执行的关店数量为原计划一半

            直营店对于厂商?#27492;担?#26159;一件投入极高的事情尤其是新创车企

            去年?#36947;?#27773;车在IPO招股书中提到?#20309;道?#27773;车2018前6个月的租金及相关费用相较于2017年前6个月上涨了137.5%由7350万元增长至1.75亿元增长的一个主要原因就是?#36947;行?#30340;开设

            ?#36865;?#20844;司还将花费?#24335;?#29992;于对租赁房屋进行改进根据招股书披露的?#36132;?#20041;务截至2018年6月末包括租赁改进在内的资本承付款为29.18亿元租赁义务为19.21亿元

            而在传统车企方面 比亚迪广汽新能源北汽新能源也都在尝试拉近主机厂与4S店之间的距离提升服务质量提高流通效?#30465;?#38477;低运营成本比如广汽的25hours体验?#34892;ġ?#19978;汽通用的7S模块化经销商服务体系

            写在最后

            作为2018年的热词新零售是指以?#27809;?#20026;?#34892;模?#20197;新科技为工具 以线上线下融合为表?#20013;?#24335;以成本精简效率提升和体验优化为目标的零售形态

            无论是乐行科?#21363;?#36896;的这类技术平台对汽贸产业的升级改造还是像阿里苏宁打造的供应链服务平台或是特斯拉?#36947;?#39072;覆性的直营店模式都是?#28304;?#32479;4S店的致命冲击

            增广贤文里有云学如逆水行舟不进则退古老中国的智慧仍适用于群雄逐鹿的创业市场

            变是这个商业环境中不变的主题传统正在被不?#31995;߸病?#20174;我们这一代人开始每一代人每一个企业真的都需要一场自我革命

            © 世界经理人自1999年创立以来世界经理人网站(www.xlhej.icu)致力于引导职业经理人实现卓越管理以专业的形象为经理人?#27809;?#20840;方位提供最佳管理资讯服务和互动平台

                 

             
             

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