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            寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了?

            死局也终能破。
            世界经理人专栏

            料神外贸

            3000万阅读量的神贴《老鸟之路》作者,人称“外贸开发客户第1人”。世界这么大,怎么会找不到更多的客户?#23458;?#36152;开发问题请加我的私人微信:liaosam36(备注:经理人)

            客户寄样品这件事啊,真是几?#19968;?#21916;几?#39029;睢?/p>

            经常有学员来找我说,Sam哥啊,客户刚刚找我下了几个样品,好开心,离成单又近了一步哈哈。

            这样的心态很好,继续保?#32844; ?/p>

            但更多的人和我说,Sam哥啊,我的样品寄出去好久了,客户一点回应没有,怎么办啊?

            刚好有一个学员,碰到了比上面更加?#38480;?#30340;一个难题:

            他的客户测试了他寄送的样品之后,回复他说,另外一家供应商的产品的质量更好,而且价格更低,所以他想问问我,在这种情况下,他还能做些什么。

            我想说,这回复真是气人啊。

            不过,面对这种看似死局的情况,我们也并不是什么都不能做,结合这个案例,我?#27492;?#35828;我的看法。

            01

            学员提问

            料神老师好,我有个厄瓜多尔的客户,他采购的产品是玻璃棉板和玻璃棉卷?#20445;?#36825;些产品是用在空调管道的保温?#31995;摹?/p>

            我报价后,他让我邮寄一些小样品给他,运费是他们到付的。

            在邮寄样品前,工厂跟我说,因为环保和原材料的原因,产品要涨价10%。但我原来的报价就低于10%的利润率了。

            现在我肯定不能马上就把涨价的事告诉客户,毕竟我和他的生意八字还没一?#29627;?#25105;现在涨价的话,可能连样品测试的机会都没有了。

            这个产品的利润空间很低,工厂跟我说,他们从做外贸开始,这个产品都是买单出口的,如果正式出口的话,成本可能很高,那在价格方面就竞争不过别人了。

            作为贸易公司的员工,我生?#24405;?#26684;稍微高一点,客户就连回复都不回复了,所以也就不能再为涨价预留空间

            我只是想,到最后把客户时间?#31995;簦?#37027;他可能因为时间的原因就跟我们采购了。所以我就按照他的要求,把样品邮寄过去了。

            收到样品后,客户让我更新下报价,因为他发现,我有个产品的密度跟他要的不一致。

            所以他让我报一下他要的那个密度的产品的价格,?#20063;?#20102;下发?#21046;涫的?#21482;是个笔误,价格没错,样品也没错。

            我借机问他,这个产品他是自己用,还是销售给其他客户的,以及大概一年的用量是多少。

            又跟他提了中国最近环保和原材?#25103;?#38754;的问题,产品价格都在涨,但是我一定会努力给他维持最低的价格。?#20154;?#27979;试样品的结果出来之后,我再把新的价格报给他。

            今天我收到了他的回复,他说另外一家供应商的样品质量更好,价格更低,而且对我?#25103;?#37038;件里说的问题置之不理,没有做出任何回复。

            我也问过工厂,我们产品的质量体现在哪些方面,工厂说,这个产品的质量的差异,体现在密度和纤维丝的粗细上,越细就越好。

            所以我问了客户他测试样品的流程,以及样品测试结果的区别,但客户没有回复我。

            对于这种技术含量比?#31995;?#30340;产品,南美那边的客户首先看的就是价格,质量的话,其实每家都差不多,所以真的没有什么备选方案。

            我发给他的邮件是这样写的:

            Glad to hear that you find a good supplier ! also we regret that we are not able to deal this time.

            Could you kindly let us know the quality difference between us and how much higher of our price than theirs?

            What's your target price?

            We have been working on improving our products to service our customer in good, we need your advice and support, your advice is very valuable to us.

            By the way, may I know your sampling testing process and report of our samples?

            对我的邮件,客户是这样回复的:

            I really appeciate your feedback. However, I found another supplier with a better quality product.

            I will consider your company products for future purchases.

            感觉对方就是跟我客套一下,我问的问题一个都没有得到答复。这种情况我还能做什么?是不是也客套客套呢?

            订单就是这样子的,尽力做了,就算没成,也坦然?#37038;埽?#24635;有些收获是订单之外的。

            但我的问题是,如果老师遇到这种情况,会怎么做?#31185;?#24453;老师的答复,谢谢!

            02

            价格不是影响成交的唯一因素

            做生意就是这样,什么事情都有可能发生。

            其实对他的问题,我是这么建议的:

            第一,遇到这种随时会涨价的情况,一定要在报价?#26696;?#24037;厂再次确认,不要按?#23637;?#20363;去报,甚至需要预留涨价的空间。

            第二,因为现在的情况不清晰,所以我们只能从客户对这个样品的评判上下手。

            同?#35753;?#24230;的材料,其质量?#27809;?#20027;要体现在哪些方面,对价格有什么影响?这些你都要心理有数,也就是说,如果需要你给客户几个备选方案,材质的价格你要能做出来。

            而客户的这种回答,也有两种情况存在:

            一种是,有可能确实存在这样质量好、价格低的竞争产品,另外一个供应商如果自己是工厂的话,那?#27492;?#22312;价格?#31995;?#20248;势就比你强多了。

            一般遇到这样“属实”的情况,你很难挽回,除非你有更好的选择。

            另外一种情况,就是客户的言语并不是属实,而只是?#38405;?#21069;一封邮件的变相的回复。他的意思就是,“我有更好的选择,你还涨价啊?”

            那么这个时候,你就得对产品有所了解,要知道产品有什么样的规格配置,不同配置的价格是怎样的,以及对于外保温有什么影响。

            然后你做出几个适合他当地市场的方案,给他做备选。你可以再将这几个样品分别标注,然后重新寄样给他,让他有所选择,而不是定死了就这一种。

            第三,小样品要怎么做测试,测试的内容和结果会是什么,对选择有什么影响,这些你也要清楚。

            如果你清楚的话,那么针对测试的内容,你们还是有可以再考虑斟酌的地方的。

            第四,根据以上三点,你找工厂了解产品,以及向客户跟进样品检测相关事项的做法,还是值得肯定的。

            但是,你?#30340;?#24597;客户不回复,所以不敢为报价预留空间,以及你觉得客户看重的是价格,所以没有什么备选方案。关于你的这些想法,?#20063;?#19981;完全认同。

            我想问你一个问题:你手上客户多不?

            因为如果?#35797;?#19981;多的话,或者是新手,就会生怕拿不下客户,报价?#19981;?#23567;心翼翼,不给自己留退路,这很正常。

            不过,在你积累经验和客户的过?#35752;校?#20320;会发现,其实无论是与哪里的客户做生意,价格都不是影响成交的唯一因素

            当然,不排除有些客户一天到晚比价格,完全不care质量,甚至会出主意让你降低质量,但这些客户在后期,?#19981;?#34987;市场慢慢淘汰掉的。

            其次,每?#39029;?#23478;都有自己的定位,所以我们在找寻客户的时候,也尽?#31354;?#36319;自己能搭的?#31995;模?#20063;就是门当户对的客户。

            你卖的价格他买的起,并且对他?#27492;擔?#27604;起无限度地要求更低的价格,他更关注你跟他建立的合作能否稳?#22363;?#20037;,你们能否配合顺手。

            所以啊,没关系,个别客户做不起来,不做也罢。他不说?#30331;椋?#19981;沟通,你也没办法再多了解。

            你就说,很遗憾这次没有成功,希望日后仍有机会合作,保持一般跟进就可以了。

            03

            积极争取就好

            综上,其实我们遇到这种看似死局的情况,不必马上就放弃了,或者觉得害怕。

            我们可以利用自己掌握的产品知识,以及对市场的了解,给于客户另外可选的方案。

            ?#27010;新錚?#23572;虞我诈是正常的,就看谁心态放的稳了。

            做和不做都有两种结果——成功或者失败,?#37038;?#25152;有结果,我们积极争取就好。

            你对这个案例有什么样的看法呢?

            欢迎留言交流分享经验。

            本文系料神外贸授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://www.xlhej.icu/sales_marketing/ma/8800099382/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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